¿Qué le pasa a tu ganancia cuando hacés una oferta del 5%?

La cuenta que todo responsable de ecommerce debería saber hacer — y casi nadie hace antes de decidir.

Bajar el precio parece una decisión simple. Un 5% no suena a mucho. Pero antes de tocar el precio de cualquier producto, hay una pregunta que vale hacerse con números en la mano:

¿Cuánto tienen que crecer mis ventas para ganar lo mismo que antes?

La respuesta casi siempre sorprende. Y entenderla cambia para siempre la forma en que tomás decisiones de precio.

Primero, dos conceptos que no son lo mismo

Antes de hacer cualquier cálculo, es importante distinguir dos términos que suelen confundirse:

Concepto	Qué mide	Cómo se expresa
Contribución marginal	Lo que queda por unidad vendida después de restar los costos variables	En $ (valor absoluto)
Margen de contribución	La proporción de esa contribución sobre el precio de venta	En % (valor relativo)

 

Ejemplo con números:

Precio de venta: $100 · Costo variable: $70 · Contribución marginal: $30 · Margen de contribución: 30%

El costo variable incluye todo lo que gastás directamente para vender esa unidad: costo del producto, empaque, logística, comisión del marketplace.

¿Qué pasa cuando bajás el precio un 5%?

Si hacés una oferta del 5%, el precio pasa de $100 a $95. Hasta ahí parece controlado.

Pero el costo variable no cambia. Sigue siendo $70.

Concepto	Antes del descuento	Con descuento del 5%
Precio de venta	$100	$95
Costo variable	$70	$70
Contribución marginal	$30	$25
Margen de contribución	30%	26,3%

 

Perdiste $5 de contribución marginal por unidad. Eso es una caída del 16,7% en tu margen de contribución — no del 5%.

El descuento no sale del precio. Sale de tu ganancia.

¿Cuánto más tenés que vender para ganar lo mismo?

Para saber cuánto tiene que crecer el volumen y compensar la caída de margen, usamos esta fórmula:

Aumento de ventas necesario = Descuento aplicado % / Nuevo margen de contribución %

Con nuestro ejemplo:

5% / 26,3% = 19%

Necesitás vender un 19% más de unidades para obtener la misma ganancia total que antes de la oferta.

No un 5% más. No un 10% más. Un 19% más.

La tabla que conviene tener siempre a mano

El resultado cambia según cuál sea tu margen de contribución actual. Cuanto más bajo es tu margen, más brutal es el impacto de un descuento.

Tu margen actual	Descuento 5%	Descuento 10%	Descuento 15%
50%	+11% ventas	+25% ventas	+43% ventas
40%	+14% ventas	+33% ventas	+60% ventas
30%	+20% ventas	+50% ventas	+100% ventas
20%	+33% ventas	+100% ventas	+300% ventas
10%	+100% ventas	Imposible	Imposible

 

Leé bien la última fila. Con un margen del 10%, un descuento del 10% te deja sin margen de contribución. Cada unidad vendida cubre exactamente su costo variable — y nada más. Tus costos fijos quedan sin cubrir. Estás vendiendo para perder.

 

¿Entonces nunca conviene hacer una oferta?

Sí conviene — pero con criterio. Una oferta puede tener sentido cuando:

→  Necesitás rotar stock con costo de almacenamiento

→  Querés atraer nuevos clientes con alto potencial de recompra

→  El volumen adicional mejora mas que la perdida. (la mas lógica)

→  La oferta está acotada en tiempo y en productos específicos

Lo que nunca conviene es hacer una oferta sin saber de antemano cuánto tiene que crecer el volumen para que el número cierre. Porque si ese crecimiento no es realista, la oferta no es una estrategia — es una pérdida planificada.

Cómo aplicarlo en tu negocio

Antes de definir cualquier descuento, hacé este ejercicio con tus números reales:

Paso	Acción
1	Calculá la contribución marginal actual del producto (Precio − Costo variable)
2	Calculá el margen de contribución actual (Contribución marginal / Precio × 100)
3	Aplicá el descuento y recalculá el nuevo margen de contribución
4	Usá la fórmula: descuento % / nuevo margen % = aumento de ventas necesario
5	Preguntate: ¿ese aumento es realista en el período que dura la oferta?

 

No se trata de no bajar precios. Se trata de decidir con los números claros.

Tomar una decisión no es el problema. Decidir sin saber — eso es azar.

¿Querés aplicarlo a tu negocio?

Si querés hacer este análisis para tus productos y no sabés por dónde empezar, escribime. Lo revisamos juntos.

Hasta la próxima,

Dario Conti

Brainsted ®   IG: @dario.conti_ok