Si subís el precio, ¿cuánto menos podés vender sin perder ganancia?

La pregunta que nadie se hace antes de tocar el precio — y el cálculo que cambia la respuesta.

Bajar el precio da miedo. Pero subir el precio da más miedo todavía.

El razonamiento es siempre el mismo: si subo el precio, vendo menos. Si vendo menos, pierdo. Entonces no subo.

Pero ese razonamiento tiene un agujero. Porque no pregunta cuánto menos. Y esa es exactamente la pregunta que importa.

Porque puede que tus ventas caigan un 10% — y aun así estés ganando más que antes. O puede que caigan un 5% — y ya estés perdiendo. Todo depende de un número que casi nadie calcula antes de decidir.

El espejo del descuento

En un artículo anterior vimos qué pasa cuando bajás el precio: cuánto más tenés que vender para mantener la misma ganancia.

Esta pregunta es el espejo exacto.

Si bajar el precio obliga a vender más para compensar, subir el precio te da margen para vender menos — sin perder. La clave es saber exactamente cuánto menos.

La fórmula

Reducción máxima de ventas tolerable = Incremento de precio % / (Margen de contribución % + Incremento de precio %)

Este número te dice cuánto pueden caer tus ventas antes de que empieces a ganar menos que antes de subir el precio.

El ejercicio paso a paso

Tomemos el mismo escenario base:

Concepto	Valor
Precio de venta	$100
Costo variable	$70
Contribución marginal	$30
Margen de contribución	30%

 

Ahora subís el precio un 10%. El precio pasa a $110.

Concepto	Antes	Con aumento del 10%
Precio de venta	$100	$110
Costo variable	$70	$70
Contribución marginal	$30	$40
Margen de contribución	30%	36,4%

 

Cada unidad que vendés ahora deja $10 más de contribución marginal. Eso significa que podés vender menos unidades y llegar al mismo resultado.

Aplicamos la fórmula:

10% / (30% + 10%) = 10% / 40% = 25%

Tus ventas pueden caer hasta un 25% — y seguís ganando exactamente lo mismo que antes.

No un 10%. No un 15%. Un 25%.

La tabla que conviene tener siempre a mano

Como en el caso del descuento, el resultado cambia según tu margen de contribución actual. Cuanto más alto es tu margen, más pueden caer las ventas sin que te afecte.

Tu margen actual	Aumento del 5%	Aumento del 10%	Aumento del 15%
50%	-9,1% ventas	-16,7% ventas	-23,1% ventas
40%	-11,1% ventas	-20,0% ventas	-27,3% ventas
30%	-14,3% ventas	-25,0% ventas	-33,3% ventas
20%	-20,0% ventas	-33,3% ventas	-42,9% ventas
10%	-33,3% ventas	-50,0% ventas	-60,0% ventas

Leé bien la última fila. Con un margen del 10% y un aumento del 10%, tus ventas pueden caer hasta la mitad — y seguís en el mismo punto. Eso no significa que sea la decisión correcta, pero sí que el miedo a perder volumen estaba sobredimensionado.

¿Cuándo tiene especial sentido subir el precio?

La fórmula te dice cuánto aguantás. Pero hay situaciones donde subir el precio no solo es posible — es la mejor decisión disponible.

→  Cuando el stock se está agotando y reponerlo cuesta más. Subís el precio, vendés menos unidades, estirás el stock y mejorás el margen en cada venta.

→  Cuando estás vendiendo mucho pero ganando poco. Volumen sin margen es trabajo sin recompensa.

→  Cuando el ticket promedio es bajo y el costo operativo por pedido es alto. Cada pedido tiene un costo fijo asociado — logística, atención, procesamiento.

→  Cuando tu producto tiene diferenciación real y el precio no la refleja. Un precio bajo en un producto diferenciado no genera más ventas — genera desconfianza.

La elasticidad de la demanda — y por qué este cálculo igual importa

En teoría, la elasticidad de la demanda te diría exactamente cuánto caen las ventas ante un aumento de precio. Es un concepto correcto y útil — pero en la práctica, medirlo con precisión requiere datos históricos, condiciones estables y tiempo.

Este cálculo no reemplaza ese análisis. Lo que hace es darte un piso de decisión: antes de saber si tus ventas van a caer un 10% o un 20%, primero tenés que saber cuánto podés tolerar que caigan.

Si la respuesta es 25%, sabés que tenés margen para probar. Si la respuesta es 5%, sabés que el riesgo es alto. Primero el umbral. Después la estimación.

Juntando los dos modelos

Ahora tenés las dos caras de la misma moneda:

Decisión	Pregunta clave	Fórmula
Bajar el precio	¿Cuánto más tengo que vender para ganar lo mismo?	Descuento % / Nuevo margen %
Subir el precio	¿Cuánto menos puedo vender sin perder ganancia?	Incremento % / (Margen % + Incremento %)

Con estos dos números en la mano, cada decisión de precio deja de ser una apuesta y se convierte en una decisión informada.

No necesitás un modelo econométrico. Necesitás saber cuál es tu margen de contribución y hacer una división.

Para cerrar

El miedo a subir el precio casi siempre es más grande que el riesgo real. Porque el riesgo real tiene un número — y ese número, la mayoría de las veces, da más margen del que imaginabas.

Tomar una decisión no es el problema. Decidir sin saber — eso es azar.

¿Querés aplicar este cálculo a tus productos?

Escribime — lo revisamos juntos.

Hasta la próxima,

Dario Conti

Brainsted ®   IG: @dario.conti_ok