De cada $100 que vendés, ¿cuántos se van en costos fijos antes de que veas un peso de ganancia?

La tasa que todo ecommerce debería conocer — y casi ninguno calcula.

Hay un modelo que aprendimos todos. Costos fijos por un lado, costos variables por el otro. La clasificación es correcta — y sigue siendo válida.

Pero fue diseñada para otro mundo.

En la industria tradicional, calcular cuánto de tus costos fijos absorbía cada unidad producida era un ejercicio posible. Tenías una planta, una capacidad instalada definida, volúmenes previsibles y procesos repetibles. Sabías cuántas unidades podías producir al máximo, y repartir los costos fijos sobre ese volumen era un cálculo con sentido.

En ecommerce, ese punto de partida no existe de la misma manera.

El problema de la capacidad instalada en ecommerce

En una fábrica, la capacidad instalada es concreta. Cuántas máquinas tenés, cuántas horas trabajan, cuántas unidades pueden producir. Es un número. Y ese número es el denominador sobre el que repartís los costos fijos.

En ecommerce, determinar la capacidad instalada es mucho más complejo.

→  ¿Cuál es tu capacidad? ¿La cantidad de pedidos que puede procesar tu equipo hoy?

→  ¿El límite de tu plataforma?

→  ¿El stock disponible?

→  ¿La capacidad logística de tu operador?

→  ¿O es simplemente cuánto podés vender si la demanda aparece?

No hay una respuesta única. Y sin ese denominador claro, el modelo tradicional de absorción de costos fijos por unidad se vuelve casi imposible de aplicar bien.

Entonces pasa algo silencioso pero muy costoso: los costos fijos dejan de entrar en la ecuación. No desaparecen — siguen consumiendo. Pero como no los podés asignar con precisión, simplemente no aparecen cuando tomás decisiones de precio.

Una manera más ágil de verlos

Si no podemos usar las unidades como denominador, usamos algo que siempre está disponible y es comparable en el tiempo: las ventas del período.

La lógica es simple:

Tasa de absorción de costos fijos = Costos fijos del período / Ventas del período

Este cociente te da un porcentaje. Y ese porcentaje te dice algo muy concreto: de cada $100 que vendés, cuántos están destinados a cubrir tu estructura fija antes de que aparezca cualquier ganancia.

El ejercicio paso a paso

Tomemos un ejemplo concreto. Estos son los costos fijos mensuales de un ecommerce:

 

Concepto	Valor mensual
Alquiler	$80.000
Sueldos	$300.000
Plataformas y herramientas	$50.000
Agencia	$40.000
Otros costos fijos	$30.000
Total costos fijos	$500.000

 

Ventas del mes: $2.500.000

Tasa = $500.000 / $2.500.000 = 20%

Eso significa que de cada $100 que vendés, $20 van a cubrir estructura antes de hablar de ganancia, antes de cubrir el costo del producto. Ya tenés un piso del 20% que tiene que estar presente en cada precio que fijás.

¿Lo sabías? ¿Lo tenías calculado? Porque si no lo sabés, cada decisión de precio que tomás tiene un agujero en el medio.

Por qué hacerlo mensual — y también anual

El cálculo mensual te da movimiento. Te permite ver cómo cambia la tasa cuando las ventas suben o bajan, y reaccionar antes de que el impacto sea demasiado grande.

Pero el cálculo anual te da estabilidad. Los meses tienen estacionalidad — hay meses de alto volumen y meses flojos. Si medís solo en los meses buenos, la tasa parece baja y todo parece controlado. Si medís en los meses malos, la tasa se dispara y el panorama asusta.

El año te da la foto real. Y con esa foto podés fijar objetivos.

Período	Costos fijos	Ventas	Tasa
Enero	$500.000	$2.500.000	20,0%
Febrero	$500.000	$1.800.000	27,8%
Marzo	$500.000	$3.200.000	15,6%
Promedio anual	$500.000	$2.500.000	20,0%

 

Mirá lo que pasa en febrero. Las ventas bajan un 28% — pero los costos fijos no se mueven. La tasa salta de 20% a 27,8%. Eso significa que en ese mes, cada precio fijado con una lógica del 20% tiene un agujero del 7,8% que no está cubriendo nada.

La tasa como objetivo de facturación

Acá es donde este modelo se vuelve especialmente útil.

Si conocés tu tasa de absorción, podés trabajar al revés: ¿cuánto tengo que vender para que esa tasa sea sostenible?

Ventas necesarias = Costos fijos / Tasa objetivo

$500.000 / 0,15 = $3.333.333

Ese es tu objetivo de facturación mínimo para que los costos fijos tengan un impacto eficiente. No es una meta de crecimiento — es el piso debajo del cual tu estructura empieza a asfixiar el negocio.

El impacto del ticket promedio — y por qué importa más de lo que parece

Hay una variable que puede cambiar esta tasa de forma dramática sin que toques un solo costo fijo: el ticket promedio.

Imaginá que hoy vendés 500 pedidos por mes a un ticket promedio de $5.000. Ventas totales: $2.500.000. Tasa: 20%.

Ahora imaginá que por una decisión de mix de productos, promociones agresivas o cambio de canal, el ticket promedio baja a $3.500. Para mantener el mismo volumen de ventas necesitás 714 pedidos — un 43% más de operaciones, con el mismo equipo, la misma logística, la misma estructura.

Escenario	Pedidos	Ticket promedio	Ventas	Tasa
Base	500	$5.000	$2.500.000	20,0%
Ticket bajo	500	$3.500	$1.750.000	28,6%
Ticket bajo + volumen compensado	714	$3.500	$2.500.000	20,0%

 

El tercer escenario mantiene la tasa — pero a un costo operativo mucho mayor. Más pedidos, más logística, más atención al cliente. Los costos fijos que parecían estables empiezan a moverse.

Por eso el ticket promedio no es solo una métrica de marketing. Es una variable que afecta directamente la eficiencia de tu estructura de costos.

Las preguntas que vale hacerse

Con este modelo en la mano, aparecen preguntas que antes no tenían respuesta clara:

→  ¿Cuánto tengo que vender este mes para que la tasa no supere el 20%?

→  ¿Qué le pasa a mi tasa si el ticket promedio baja un 15%?

→  ¿Estoy fijando precios que incluyen esta realidad — o solo cubro lo que veo?

→  ¿Cuál es el volumen mínimo por debajo del cual mi estructura empieza a ser ineficiente?

No son preguntas retóricas. Son las preguntas que separan un negocio que reacciona de uno que decide.

Para cerrar

Este modelo no reemplaza un sistema de costos completo. Pero te da algo que muchas veces falta: una tasa simple, comparable en el tiempo, que te dice cuánto de cada peso que vendés está comprometido antes de que empiece la ganancia.

Con eso podés fijar precios con más criterio, definir objetivos de facturación con más precisión y entender el impacto real de cada decisión sobre el mix de productos o el ticket promedio.

Tomar una decisión no es el problema. Decidir sin saber — eso es azar.

¿Querés calcular esta tasa para tu negocio?

Escribime — lo hacemos juntos.

Hasta la próxima,

Dario Conti

Brainsted ®   IG: @dario.conti_ok